¿TIENES DIFICULTADES PARA VENDER TU EMPRESA? TE DECIMOS QUE HACER

Lo bueno es que al identificar y resolver algunos puntos críticos, podrías hacer que tu empresa sea mucho más atractiva y fácil de vender. En esta nota  revisamos algunos de esos puntos problemáticos y qué hacer para resolverlos.

CONSEJOS PARA AYUDAR A VENDER TU EMPRESA RAPIDO Y AL PRECIO ÓPTIMO

Lo primero y más importante es identificar los problemas que están haciendo que los compradores potenciales duden al momento de comprar tu empresa, y uno de los primeros problemas es que normalmente los compradores no van a  ser muy claros al respecto. Pocos te dirán sus verdaderas razones para rechazar tu empresa, muchas veces ocultarán sus motivos detras de excusas vagas o simplemente se limitarán a rechazar la opcion de comprarla sin dar ninguna explicación.  

Esta es una de las razones importante por la cual si quieres vender tu empresa deberías contratar a un experto que se dedica y tiene experiencia en la compra y venta de empresas, ya que este podrá:

1. Orientarte mejor en identificar las razones de rechazo

2. Tendrá más experiencia en buscar  a potenciales compradores y negociar con ellos.

3. Por la misma naturaleza de su actividad estará enterado de las realidades del mercado, de qué otras empresas y oportunidades de inversión compiten con la tuya por la atencion de compradores o inversionistas, las condiciones y rentabilidades que ofrecen, etc.

4. Por su experiencia podrá encontrar alternativas que le permitan ofrecer tu empresa de manera más atractiva y competitiva.  

Dicho esto, si estás teniendo problemas para encontrar un comprador para tu negocio o empresa, hay reglas generales que puedes seguir para ayudarte y facilitar el proceso:

1. Minimiza la concentración de clientes.

2. Ordena tu contabilidad y finanzas para que sean fácilmente comprensibles.

3. Valora tu negocio de manera adecuada y realista.

4. Mejora tu equipo humano.

5. Documenta tus procesos y procedimientos.

6. Define tus indicadores clave de rendimiento (KPI).

CONCENTRACION DE CLIENTES

Una de las formas en que los compradores potenciales evalúan el riesgo de una adquisición empresarial es por la concentración de sus clientes de la empresa. Cuantos menos clientes tenga, y mientras mayor proporcion de su venta se concentre en pocos clientes, más riesgoso se considera el negocio.

Por ejemplo, si el cliente principal de tu empresa representa el 50% de las ventas,  el comprador tendrá justificada preocupacion de que si ese cliente deja de comprar, tu empresa perderá mucha o toda su rentabilidad.

Para evaluar este punto, hazte estas preguntas:

• ¿Qué porcentaje de tus ventas proviene de tus tres principales clientes?

• ¿Si tu cliente principal se fuera, ¿qué tanto impactaría esto en la rentabilidad de tu empresa?.

• ¿Cuánto de tus ventas proviene de contratos estables o a largo plazo?. Por ejemplo, si tu empresa da servicios de mantenimiento a minas en la sierra, ¿qué porcentaje  proviene de contratos de mantenimiento estables y qué tanto viene de servicios unicos o eventuales?.

ORDENA TU CONTABILIDAD Y TUS FINANZAS

Las finanzas  de tu empresa son el factor principal que determina cuánto vale tu empresa y que tan rápido se puede vender.  El problema en Perú es que muchas empresas, especialmente las pequeñas o familiares, tienen contabilidades y organización financiera desordenada o irregular, incorporan muchos gastos extranegocios, dejan de registrar ventas para evitar pagar impuestos a SUNAT, etc.

Para preparar tu empresa para la venta, es importante ser muy organizado y transparente al presentar la información financiera. Aquí algunas métricas clave:

• Márgenes brutos: Esto se refiere a la cantidad de ingresos que quedan después de eliminar los costos directos (costo de trabajo y materiales).

• Beneficio por servicio/producto: Esto es similar al margen bruto. Sin embargo, mostrar el beneficio por servicio/producto puede ayudar a mostrar exactamente cuánto dinero gana tu empresa por cada venta.

• Crecimiento anual de ventas/utilidades: ¿Tu empresa está  creciendo o en declive?Si tu empresa ha tenido una caída, mas vale tener muy buenas explicaciones que lo justifiquen.

Como nota adicional, toda información debe provenir de registros financieros verificables, especialmente tus declaraciones de IGV y renta, tanto mensuales como de las declaraciones anuales de renta a la SUNAT. Asimismo se debe organizar toda la informacion referente a factores conexos que impactan  a la rentabilida de tu empresa, lo que va desde aspectos laborales hasta inventarios.

Demás esta recomendar que esto debería ser asesorado por un especialista, pues un contador normal no suele estar preparado para ordenar y presentar la información de la forma más adecuada y efectiva cuando se trata de presentarla ante inversionistas.

VALORA TU NEGOCIO CORRECTAMENTE

Vender una empresa es casi siempre un proceso intensamente emocional. El dueño ha invertido años de trabajo, esfuerzo y sacrificios en su empresa y suele ser el caso que le atribuya un valor mayor al que el mercado está dispuesto a pagar.

En otros casos, hay dueños que no tienen idea que su empresa puede valer bastante más de lo que piensa, y si no se asesoran correctamente podríian perder mucho dinero vendiéndola a un precio menor al que podrían haber obtenido.

Si has recibo ofertas pero has tenido problemas para cerrar tratos, es posible que el valor que le atribuyes a tu empresa sea demasiado alto. Por esta razón, es importante recibir una valuación profesional de un especialista en comprar y vender empresas. Si esta valuacion resulta en un precio menor al que esperabas tienes dos alternativas: Bajar el precio para poder venderla, o trabajar en los cambios necesarios para mejorar el valor de tu empresa.

MEJORA TU EQUIPO HUMANO

El equipo humano que maneja tu empresa es de importancia fundamental. Los compradores potenciales prefieren una empresa que pueda operar con poca o ninguna intervención de los nuevos dueños. Esto les permite centrarse en el crecimiento empresarial a largo plazo en lugar de perder energia y recursos en hacer que la empresa funcione. En segundo lugar, un equipo de calidad evita problemas y representa un mejor servicio o producto.

Por lo tanto, si no has podido vender tu negocio o empresa, podría ser un problema del equipo humano que la maneja.

DOCUMENTA PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS

Quien compra una empresa necesita saber cómo opera. Nadie quiere comprar una empresa que no tenga sistemas, procesos y procedimientos claramente definidos. Si los procedimientos operativos son ambiguos y quien compra la empresa tiene que aprender por si mismo a manejarla, entonces tendrás problemas para vender tu empresa.

DEFINE LOS INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO (KPI)

Los indicadores clave de rendimiento, o KPI, son métricas empresariales que indican el nivel de desempeño de una empresa y que permiten diagnosticar su funcionamiento. Los KPI se basan en cada tipo de negocio y rubro y aAlgunos KPI comunes incluyen, pero no se limitan a:

• Número de clientes potenciales calificados por mes

• Costo promedio para adquirir un cliente

• Flujo de efectivo operativo (esto mide su capacidad para pagar costos operativos)

• Valor de vida del cliente (cuánto en total vale el cliente promedio)

• Morosidad media

¿NECESITAS VENDER TU EMPRESA Y OBTENER EL MEJOR PRECIO?

Si te encuentras en la situación de querer vender tu empresa, sea ahora o en el futuro, en INVERSOR nos especializamos en asesorar todo el proceso de compra y venta de empresas, y ofrecemos una gama completa de servicios para ayudarte a maximizar el valor de tu inversión. Desde la valoración inicial, adecuación de la empresa, búsqueda de compradores, negociación y hasta el cierre de la operación, nuestro equipo estará contigo en cada paso del camino para ayudar a que logres una venta exitosa.

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