EL ERROR DE NO VALORIZAR TU EMPRESA ANTES DE VENDERLA. Comentarios a una historia real que se repite con frecuencia.

Obtener una valorización profesional e independiente es el paso más crítico antes de intentar vender tu empresa, y este artículo trata de eso:

Hace pocos días nos tocó un cliente de esos que aparecen con cierta habitualidad.

Ellos querían vender su empresa, un emprendimiento basado en tecnología y publicidad en la web con varios años de operación. Quizá leyendo el artículo lleguen a adivinar cuál es.

Ellos nos contaron de los años de esfuerzo, de cómo habían invertido cerca de USD 1 millón en desarrollar la plataforma tecnológica, marketing etc. y del gran potencial que tenía, pues ya había capturado una parte del mercado, actualmente facturaba casi USD 250 mil anuales y que un inversionista con capital y mente fresca podía llevar la empresa ser un gran éxito, pues ya se había pasado la parte dura que eran los primeros años.

Luego de escucharlos les dijimos que si la empresa lo valía, nosotros teníamos acceso a una gran base de datos de inversionistas y seguramente podríamos conseguirle los inversionistas que la compren, pero que el primer paso era valuar la empresa para determinar cuánto valía objetivamente antes de salir a la venta.

Lo interesante vino cuando nos dijeron que podíamos hacer la valuación, pero que eso no importaba pues ellos querían salir al mercado a un valor no menor a USD 700,000, y que eso era un súper precio pues ellos habían invertido USD 1 millón.

¿Cuál era el problema?  

La empresa tenía 5 años (desde su inicio) funcionando a pérdida, los socios tenían que meter dinero todos los meses, nunca habían llegado a break even, sólo el 10% de su venta era al contado, el 90% era crédito a clientes que con frecuencia se atrasaban o fallaban en los pagos,  e incluso ahora que estaba en su mejor momento histórico y “lista para venderse”, la empresa perdía “según los dueños” +/- 5 mil soles mensuales. Tras un muy breve análisis que sinceró el negocio, encontramos que la pérdida era más aproximada a USD 100,000 anuales, pues el gerente general (el hombre orquesta de la empresa) no cobraba sueldo, tampoco se pagaba alquiler pues el local era prestado, ni se pagaba servicios, entre otras cosas.  Además el mercado era muy competido (en 5 años habían entrado y salido varias empresas del rubro), y quitarle cuota a los lideres era bastante complejo.

Intentamos explicar que si bien la empresa tenía potencial y puntos buenos, la  inversión hecha era poco relevante, pues más importante era la rentabilidad actual y futura, entre muchos otros factores.

Pero nuestras recomendaciones cayeron en oídos sordos. Para ellos el precio era USD 700,000 y esto estaba “validado” porque habían investigado en internet que el valor de una empresa puede calcularse aproximadamente en 3X a 4X el revenue anual, y además estaba “validado por el mercado”, pues ellos habían iniciado conversaciones con un potencial comprador que había aceptado negociar sobre la base de 3x revenue.

Naturalmente dicha negociación nunca pasó  de algunas conversaciones iniciales que no llegaron a nada, y hasta donde sabemos llevan meses intentando vender sin ningún éxito.

La realidad de las inversiones y de la venta de empresas

Entonces la pregunta es… ¿Cuánto vale una empresa en que se invirtió USD 1 millón, y que tiene cierto potencial, pero se desempeña en un mercado duro, lleva toda su historia a pérdida y actualmente genera USD 100,000 de pérdidas anuales?

Es claro que para los propietarios de la historia, su empresa vale al menos USD 700,000. Sin embargo para la mayoría de inversionistas valdrá absolutamente nada, “cero”, y no la aceptarían ni regalada, pues más que generar rentabilidad, parece una adquisición que deparará esfuerzo, tiempo y capital tan sólo para dejar de perder dinero.  Con esa perspectiva, para muchos sería mejor poner los USD 700,000 en el banco y ganar 5% de interés anual. seguro, tranquilo y sin trabajar.

Pero esta historia refleja algo muy cierto, y es que hay un número alto de empresarios que no saben lo que vale su empresa y pretenden darle un precio en base a sus deseos, apego emocional, o al esfuerzo e inversión hechos, y en estos casos suelen tratar de validar el precio que tienen en la cabeza buscando “ratios” o aplicando consejos de expertos de internet, aplicándolos ellos mismos de manera incorrecta y sin tomar en cuenta muchos otros factores que son parte de una evaluación bien hecha.

Vender una empresa no es como vender algún tipo de producto o propiedad donde el factor emocional puede hacer que alguien pague mucho, solo porque le gusta y quiere tenerlo.  Comprar una empresa puede ser algo muy rentable, pero también es un riesgo para el comprador, y por ello el 95% de los inversionistas analizan los números de manera fría y analítica: finanzas, flujo de caja, KPIs, fortalezas, debilidades, rentabilidad actual, rentabilidad potencial, procesos, profesionalismo de la gestión actual, clientes, inversión necesaria, etc.

Así, la diferencia entre vendedor y comprador es que el vendedor siempre tratará de valorar todo de manera positiva para justificar el mejor precio. Por el contrario, el comprador prestará mucha atención a la rentabilidad y a todo lo negativo y riesgoso, y en base a eso determinará el precio o descartará la compra.

Por eso, determinar el precio de una empresa de manera intuitiva o no profesional, es el peor error, y una receta casi segura para fracasar en la venta, perder tiempo, dinero y sufrir un gran número de frustraciones, pues todo comprador hará un análisis objetivo o un “due dilligence” antes de comprar, y eso acabará cualquier precio que no sea objetivo y realista.  

5 Razones para valuar tu empresa antes de vender

Si dudas si compensa invertir en expertos para valuar tu empresa antes de venderla, aquí tienes cinco razones:

1. Negociar con base: Si un comprador potencial pregunta "¿Por qué pides esa cifra?", no puedes responder con "porque es lo que me parece justo". Un comprador nunca confiará mucho en una valuación hecha por el propio dueño. Tener una valoración profesional da una base sólida para negociar y obtener un mejor precio.

   
   

2. Identificar valores ocultos y puntos débiles: El proceso de valoración es como una tomografía. A menudo, los dueños descubren cosas que no veían, activos infravalorados (como una base de datos de clientes muy fiel o procesos optimizados) que aumentan el valor final. Al mismo tiempo, permite corregir puntos negativos antes de que el comprador los use para bajar el precio.

   
   

3. Filtra a curiosos y malintencionados. Un precio bien fundamentado atrae compradores serios. Muchos curiosos e inversionistas malintencionados que buscan vendedores inexpertos o desesperados, se alejan cuando ven que hay un análisis profesional de por medio. Esto ahorra decenas de horas en reuniones que no llegarán a nada.

   
   

4. Acelera el cierre de la venta: La incertidumbre es el mayor enemigo de cualquier transacción. Si el comprador recibe información clara y validada por un profesional desde el inicio, el proceso y la negociación será mucho más fluido y rápido.

   
   

5. Maximiza el retorno de tu inversión: Parece obvio, pero muchos dueños venden  por debajo del valor real por desconocimiento. Una valoración profesional, al analizar elementos  que el propietario no sabe cuantificar, puede detectar  si la empresa vale más de lo que el dueño imagina.

4 Riesgos de NO valuar profesionalmente tu empresa.

1. Perder dinero: El error más común. Sin un estudio técnico es posible subestimar el valor de la empresa y regalar años de trabajo por una cifra que parece buena hoy, pero de la que te arrepentirás mañana.

   
   

2. Pedir un precio irreal: A veces ocurre lo contrario. El dueño pide una cifra irrealmente alta porque ama su negocio. Esto hace que la empresa pase años en el mercado sin venderse, quemando la imagen de la marca y haciendo que al final, tenga que rematarse por mucho menos de lo que realmente valía.

   
   

3. Espanta o hace agresivos a inversores institucionales: Si un fondo de inversión o un comprador agresivo nota que el precio es determinado de manera “poco profesional", perderá la confianza de inmediato o lo utilizará para aprovecharse de la situación.  El mensaje es: "Si en algo tan importante como la venta de su empresa, este señor no la valoriza de manera profesional, probablemente sea improvisado en muchos otros aspectos del manejo de la empresa y eso lo hace vulnerable para aprovecharse de él”.

   
   

4. Fracaso de negociaciones en etapa final:  Luego de semanas o meses de reuniones, visitas, negociaciones, ya existe un acuerdo verbal. Pero cuando el comprador revisa los números reales, la empresa no justifica el precio. La venta se cae, dejándo una pérdida de tiempo, dinero y frustración enormes.

Consejos Finales

• Vender tu empresa es una decisiones muy importante. Vale la pena y el costo de contratar profesionales para que asesoren y se encarguen de la venta.

  
  

• Un consultor externo no tiene el apego emocional que tienes tú. Ellos ven los números fríos, tal como lo verá el comprador.  Además las empresas especializadas no sólo valoran, también suelen tener contacto directo con potenciales inversionistas.

  
  

• Valorar una empresa no se debe hacer por intuición o con plantillas bajadas de internet. Requiere entender metodologías complejas, elementos de valoración y la experiencia para entender las particularidades del mercado peruano. No se valoriza igual una empresa en Dade-Florida, que en Lima. Los mercados funcionan distinto y los inversionistas piensan distinto. Por eso hay empresas que son un éxito en el extranjero y en Perú nunca funcionan (y al revés)

  
  

• Para vender una empresa en las mejores condiciones no basta saber de negocios o conocer tu propio negocio. Déjate orientar por alguien que sepa de venta de empresas, de finanzas, que entienda el mercado local, y que conozca el lenguaje y racionalidad de los inversionistas.

  
  

• El costo de buenos asesores se paga solo, ahorra tiempo, esfuerzo, frustraciones, problemas futuros y muchas veces te hará salir ganando más dinero que vender directamente.