EL MANEJO DE EMOCIONES AL VENDER TU EMPRESA

Hay muchas emociones involucradas en la venta de una empresa. Existen sentimientos positivos como la emoción y el orgullo, pero también emociones menos deseables, como culpa, tristeza e incertidumbre. Comprenderlas y prepararte para ellas te permitirá navegar con más facilidad el proceso de vender tu empresa.  

A continuación, presentamos un resumen de algunos de los sentimientos y emociones que más comúnmente han experimentado nuestros clientes cuando hemos asesorado sus procesos de venta.

EMOCIÓN

La mayoría de propietarios sienten una sensación de emoción cuando venden su empresa. En muchos casos se debe a la expectativa de recibir un pago sustancial, y los mil y un planes que este capital permitirá cumplir, sea jubilarse, viajar, iniciar nuevos emprendimientos, etc., pero también se debe a la sensacion de lograr cumplir el “reto” que es lograr una buena venta.

ORGULLO

El haber hecho crecer con éxito una empresa hasta hacerla deseable para otros es un gran motivo de orgullo, y al concretar ese esfuerzo en un resultado tangible como es el cobrar una fuerte suma de dinero por ella, la mayoria de propietarios sienten la gran satisfacción de haber obtenido un logro importante y superado una meta en la vida.

INCERTIDUMBRE

Es muy común que al decidir vender, los empresarios experimentan una gran incertidumbre. Parte se debe  a la duda de si deben vender o no, y en muchos casos parte de ellos quiere quedarse con la empresa y no están seguros de continuar con el proceso de venta. Muchos también experimentan incertidumbre con respecto al valor de su empresa, si el precio justifica la venta, si las ofertas que recibirán serán justas, etc.

La mejor manera de superar la incertidumbre de vender o no es centrarte en tus objetivos a largo plazo y en lo que realmente deseas para tu futuro. Por ejemplo, si pasar más tiempo con tu familia es lo que más importa, entonces concéntrate en eso y permite que este objetivo te guíe a tomar tus decisiones.

En lo que respecta a la incertidumbre del proceso de venta, precios y condiciones, concéntrate  en los hechos y cifras objetivas. No permitas que tus emociones marquen tus expectativas y toma conciencia que el valor de tu empresa no depende del esfuerzo que le dedicaste, sino de sus resultados financieros, rentabilidad, escalabilidad, etc.

CULPA

Esta es una emocion relativamente común. Muchos sienten que están decepcionando a sus empleados, socios comerciales o familiares. Cuando hablamos de empresas pequeñas o familiares, estas emociones suelen ser más fuertes aún.

Si este es tu caso, ¿Cómo superar este sentimiento? Puedes hacerlo asegurándote de seleccionar un comprador que continúe con tu visión y mantenga a tus empleados en la planilla.

Además, ten en cuenta que si estás tomando la decision de vender la empresa es porque tienes otros intereses o impedimentos que dificultan dedicarte a la empresa al 100%. Si ese el caso, mal favor le haces a la empresa y a su personal si continúas manejandola “a medias” , y será mejor para todos venderla a alguien que tenga las ganas y la energía de dedicarle mayor esfuerzo, recursos y hacerla crecer.  

TRISTEZA

Para la mayoría de propietarios su empresa es como un hijo. Siendo así, las emociones involucradas en venderla son en algunos aspectos una sensación de pérdida similar a ver a un hijo irse de casa, a vivir al extranjero, o casarse para formar su propia familia. Este sentimiento puede ser más fuerte aún si sientes que hay aspectos de la empresa que podrías haber manejado mejor, o que pudiste haber logrado más.

¿Cómo lidiar con esto? Siéntete orgulloso de lo que SI  has logrado. Despues de todo, en un universo donde 8 de cada 10 empresas no duran 5 años, llevar a una empresa a consolidarse de tal manera que haya compradores enamorados de ella  es un mérito muy importante.

Y si sientes que hay áreas en que crees que podrías haber hecho un mejor trabajo, puede ayudarte a lidiar con esto si buscas un comprador que continúe con tu visión y que esté dispuesto a aprovechar algunas de las oportunidades de crecimiento que nunca pudiste aprovechar mientras fuiste el propietario.

ESTRÉS Y FRUSTRACION

El estrés y frustracion suelen ser parte del proceso de venta, pero hay ciertas etapas del proceso que son más estresantes que otras:

• La etapa de negociacion con un comprador para establecer un precio puede llegar a ser tenso y frustrante, pues el comprador suele querer bajarlo, hacer ofertas que el propietario considera insultantes, el vendedor sentir que el precio ofrecido es injusto y hasta abusivo, o tener el temor de que si no baja el precio podría perder la venta.

• Otra etapa que puede ser tensa es el “due dilligence” pues por una parte hace que el vendedor tenga que abrir su empresa y datos confidenciales al comprador, y por otro lado puede existir el temor que al hacer dicha auditoría, el comprador encuentre problemas que le hagan desistirse de la compra.

¿CÓMO LIDIAR CON EL IMPACTO EMOCIONAL DE VENDER MI EMPRESA?

En primer lugar, es importante que reconozcas que el proceso puede ser bastante emocional. Esto es normal y el hecho que sepas que será así, es una preparación importante que te permitirá manejarlo de la mejor manera.

Luego, debes evitar que las emociones se acumulen, pues de ser así podrían llegar a entorpecer o imposibilitar el proceso de venta.

Dicho esto, la preparación previa es la mejor manera de minimizar el estrés y las emociones negativas durante todo el proceso, y para ello lo mejor es apoyarse en asesores con experiencia.

La venta de una empresa no es algo que debas hacer solo. Desde establecer un valor y expectativas realistas, la búsqueda y evaluación de compradores adecuados, la preparación de  documentos financieros y legales, el manejar adecuada y objetivamente la negociación, hasta el cierre de la venta de manera apropiada y segura, existen muchas complejidades involucradas en el proceso de vender una empresa.

Por esta razón, es muy recomendable confiar en un equipo profesional para que te oriente, te prepare adecuadamente a tí y a tu empresa, que se encarguen del proceso y ayuden a solucionar cualquier inconveniente que pudiera presentarse. Además, teniendo un equipo profesional que te ayude lograrás dos objetivos muy importantes desde el punto de vista emocional:

1. Podrán orientarte y prepararte adecuadamente, evitando así muchas frustraciones a futuro.

2. Podrás dedicarte a lo tuyo, a trabajar tu empresa, a tu familia etc. en lugar de perder tiempo en tratar de manejar un proceso de venta que puede llegar a ser muy frustrante y estresante para quien no tiene experiencia.

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