VENDIENDO UN NEGOCIO ESTACIONAL, ALGUNAS CONSIDERACIONES

En este artículo, revisaremos algunas consideraciones a tomar en cuenta para maximizar el precio y la posibilidad de éxito:

Momento de la visita:

Todo potencial comprador querrá visitar en algún momento el negocio que le interesa comprar.

En nuestra experiencia hemos visto varias veces el caso de vendedores de negocios estacionales que prefieren programar la visita de interesados en temporada baja porque “así estamos más tranquilos y podemos atenderlos mejor porque el personal no está ocupado”.

Craso error, pues todo entra por los ojos, y cuando se trata de inversionistas evaluando una posible compra, sólo hay una oportunidad de causar una primera buena impresión. Ver una empresa en pleno funcionamiento, llena de clientes o a tope de producción siempre causará una mejor impresión a un comprador, pues incluso si detecta errores o fallas, muy posiblemente las verá como una oportunidad de mejorar procesos cuando compre la empresa.

Como es lógico, una buena impresion de partida permitirá siempre un inicio de negociaciones favorable para el vendedor.

Momento de venta:  

Como ambas partes quieren evitar la pérdida de los meses bajos, lo usual es que el propietario querrá vender al terminar la temporada alta, pero el comprador querrá comprar poco antes que ésta inicie para así aprovechar los buenos ingresos de esta. En ese sentido, suele pasar que los compradores presenten una oferta más baja si la transferencia se concretará durante la temporada baja. El vendedor no tendrá que operar el negocio durante la temporada baja y eso puede incitarlo a aceptar este tipo de oferta.

Ahora, una oferta más baja en temporada baja no necesariamente es peor. Analicemos el siguiente caso teórico:

Supongamos que es dueño del hotel XYZ arriba, cuya temporada alta coincide aproximadamente con fiestas patrias (Junio, Julio y Agosto) y los meses bajos son de Noviembre a Marzo, y recibe dos ofertas:

• Oferta 1: S/. 2,275,000 con fecha de transferencia el 31 de octubre

• Oferta 2: S/. 2,700,000 con fecha de transferencia el 31 de marzo.

Con eso en mente, ¿cuál oferta es mejor?

La oferta 2 puede verse mejor en el papel, pero las ofertas son básicamente iguales. ¿Por qué? Porque con la oferta 2 tendrá que seguir operando el negocio durante la temporada baja, asumiendo una pérdida de S/. 225,000, incurrir en gastos de inventario, pago beneficios sociales etc. Sin tomar en cuenta que deberá trabajar durante medio año más. Con eso en mente, ambas ofertas serían bastante similares dos ofertas son muy similares.

Ahora, nuestra recomendación es vender aproximadamente a mitad de la temporada baja. Esto permite al comprador adaptarse a la transición durante los meses más lentos y familiarizarse con los detalles de su nueva empresa. 

Capital de trabajo

Cuando se compra un negocio o pequeña empresa (es distinto en empresas medianas y grandes), ésta incluye las cuentas por cobrar y a veces la caja, pero normalmente el comprador deberá completar el capital de trabajo con sus propios fondos. Por ello un detalle a tomar en cuenta es la liquidez disponible en los 90 días posteriores al cierre, pues éste es el capital que el nuevo dueño necesitará para mantener la empresa, pagar planillas, comprar insumos, pagar servicios etc.

Si la empresa es muy estacional y la compra se realiza en temporada baja, el nuevo dueño tendrá que obtener ese capital de trabajo, y por tanto considerará el capital de trabajo como parte del precio. Si la compra se hace se hace justo antes que inicie la temporada alta, los requisitos de capital de trabajo serán mucho menores y se podrá negociar un mejor precio por a empresa.

Período de Capacitación

El comprador normalmente querrá que el periodo de capacitación se extienda al menos parcialmente durante la temporada alta, así recibirá capacitación y entenderá mejor el negocio cuando éste se encuentra funcionando a su máxima capacidad.

Hay que calcular esto en la venta, pues si la venta se hace muy lejana de la temporada alta, quizá deba acordarse un período de capacitación diferido, quizá cobrando un honorario de consultoría.

Registros que deben tenerse  

Los potenciales compradores normalmente pedirán información financiera adicional para negocios estacionales. Lo usual es lo siguiente: 

• Estados de resultados mensuales de los últimos 12 a 36 meses 

• Balances mensuales de los últimos 12 a 36 meses 

• Inventarios valorizados de los últimos 12 a 36 meses 

• Detalle de ventas y clientes de los últimos 12 a 36 meses 

Tener esta información preparada facilitará mucho el proceso de venta. 

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